Så hittar du bolagen som inte är till salu, än

Den som söker "företag till salu" hittar annonser: på Bolagsplatsen, Objektvision, Blocket och hos företagsmäklarna. Det är en bra början, men det är bara en liten del av marknaden. Enligt en undersökning som Spiris refererar till annonseras bara ungefär två av tio bolag som säljs. Resten byter ägare genom direkta kontakter: med en anställd, en kund, en konkurrent eller en köpare som hörde av sig vid rätt tillfälle.

Varför de bästa bolagen sällan annonseras

En ägare som har byggt ett lönsamt bolag under trettio år har sällan bråttom och vill sällan att kunder, personal och konkurrenter ska veta att bolaget är till salu. Många har inte ens bestämt sig. De funderar på pension, på att ingen i familjen vill ta över, och skjuter frågan framför sig. När en seriös köpare hör av sig blir frågan plötsligt konkret.

Annonserade bolag har dessutom ofta redan värderats av en mäklare, och flera köpare tittar på samma objekt. Ett bolag du hittar själv konkurrerar du inte om på samma sätt, och du får tid att lära känna ägaren innan ni pratar pris.

Steg 1: bestäm vad du letar efter

Ju smalare profil, desto bättre samtal. En ägare tar en köpare som förstår branschen på större allvar än en som "letar efter ett lönsamt bolag". Bestäm:

• Bransch: där din erfarenhet är värd något, för kunderna, personalen och banken. Se branscherna med antal bolag och typisk ekonomi.
• Region: där du vill bo, eller där du kan vara på plats flera dagar i veckan det första året.
• Storlek: det du kan finansiera. Med 1 MSEK i eget kapital räcker det ofta till ett bolag för 3 till 5 MSEK, om kassaflödet bär lånen. Så räknar du.
• Vad som inte får saknas: till exempel vinst flera år i rad, en viss andel avtalsintäkter eller personal som kan sköta den dagliga driften.

Steg 2: gör listan

Alla svenska aktiebolag lämnar in årsredovisningar, och uppgifterna om bolagen är offentliga. Det går alltså att gå igenom en hel bransch i en region och se vilka bolag som är lönsamma, hur gamla de är och hur de har utvecklats. Det kan du göra för hand, bolag för bolag, eller med ett verktyg.

Leta efter tecken som brukar komma före ett ägarbyte:

• Storlek: bolag med 20 anställda eller fler och en omsättning över 50 miljoner kronor byter ägare betydligt oftare än små bolag, där verksamheten ofta hänger på ägaren själv.
• Vinst år efter år: stabila vinster och en god marginal gör bolaget lättare att sälja och att finansiera.
• En ny styrelse eller vd: en ägare som lämnar vd-rollen eller tar in nya ledamöter förbereder ofta nästa steg.

Lika viktigt är vad som inte säger så mycket. När vi gick igenom drygt 3 000 bolag under tre år var bolagets ålder, ägarens ålder, stora utdelningar och en stor kassa inga tecken på att bolaget snart skulle köpas av ett annat bolag. En äldre ägare säljer inte oftare än en yngre, och många lägger ner eller lämnar över inom familjen.

Det är just det Övertag gör: vi rangordnar bolagen i din sökprofil efter hur mogna de ser ut för ett ägarbyte, med en poäng som förklaras signal för signal. Poängen är aldrig ett bevis för att ett bolag är till salu, men den visar vilka ägare som är mest relevanta att börja med.

Steg 3: välj vilka du kontaktar först

En lista med 200 bolag är för lång. Välj ut 15 till 30 som du verkligen skulle vilja äga, och läs på om varje bolag innan du hör av dig: hemsidan, årsredovisningarna, vad de gör och för vilka kunder. En ägare märker direkt om du har gjort din hemläxa.

Börja gärna med några bolag som inte är dina favoriter. De första samtalen är övning.

Steg 4: ta kontakt

Skriv ett kort, personligt brev eller ring. Berätta vem du är, varför just deras bolag intresserar dig och att du vill driva det vidare. Fråga om ett samtal, inte om de vill sälja. Räkna med att de flesta inte svarar eller säger nej, och att några säger "inte nu, men hör av dig om ett år". Det är ofta de som blir affärer.

Vi går igenom brevet, telefonsamtalet och första mötet i guiden Det första samtalet med ägaren.

Andra vägar till bolag som inte annonseras

• Revisorer och redovisningskonsulter vet vilka av deras kunder som funderar på att sluta. De kan inte lämna ut uppgifter, men de kan nämna dig för kunden.
• Banker har ägarskiftesrådgivare som träffar säljare tidigt.
• Branschorganisationer och leverantörer känner till vilka som närmar sig pension.
• Företagsmäklare har ofta uppdrag innan de annonseras. Skicka din köparprofil till mäklarna i din bransch.
• Ditt eget nätverk: berätta öppet att du letar. Många affärer börjar med "jag känner någon som funderar på att sälja".

Hur lång tid tar det?

Räkna med månader, inte veckor. Ett vanligt mönster är att det tar tre till sex månader att hitta ett bolag där både du och ägaren vill gå vidare, och lika lång tid till från avsiktsförklaring till tillträde. Den som kontaktar fler ägare hittar oftare rätt bolag, men den som läser på om varje bolag får bättre samtal.