Det första samtalet med ägaren

Att kontakta en ägare som inte har annonserat ut sitt bolag är det svåraste steget för de flesta köpare, och det viktigaste. Ägaren har ofta byggt bolaget under ett helt yrkesliv. Det första intrycket avgör om ni någonsin kommer att prata pris.

Brev, mejl eller telefon?

Ett kort, personligt brev eller mejl ger ägaren tid att tänka och uppfattas som mer seriöst än ett oväntat samtal. Ett telefonsamtal några dagar senare visar att du menar allvar. Många köpare gör båda: brev först, samtal efter en vecka.

Skriv till ägaren personligen, inte till info-adressen. Namnet finns ofta på hemsidan eller i bolagets årsredovisning.

Vad brevet ska säga

1. Vem du är, i två meningar: din bakgrund och varför du vill äga ett bolag.
2. Varför just deras bolag: något konkret du har sett, om deras kunder, deras nisch eller deras historia. Det visar att du inte har skickat samma brev till hundra bolag.
3. Att du vill driva bolaget vidare, med personalen och kunderna. Det är ofta ägarens största oro.
4. Vad du ber om: ett samtal eller en kopp kaffe, inte ett beslut.
5. Diskretion: att du inte kommer att prata med personal eller kunder utan ägarens tillåtelse.

Vad du säger i telefon

Presentera dig, påminn om brevet och fråga om ägaren har en stund. Om svaret är nej, fråga om du får höra av dig igen om ett halvår. Om svaret är ja, föreslå ett möte. Prata inte pris i det första samtalet, och fråga inte rakt ut om bolaget är till salu. Fråga hellre hur ägaren ser på framtiden.

Vanliga svar och vad de betyder:

• "Det är inte aktuellt." Tacka, och fråga om du får höra av dig om ett år. Skriv upp det i din kalender.
• "Vad skulle du betala?" Säg att det är för tidigt att säga, att du först vill förstå bolaget, men att du är seriös och har finansieringen förberedd.
• "Vi har redan pratat med en mäklare." Fråga om du får lämna din köparprofil till mäklaren.
• "Kom förbi." Boka en tid inom två veckor.

Det första mötet

Det första mötet handlar om förtroende, inte siffror. Låt ägaren berätta om bolaget: hur det startade, vad hen är stolt över, vad som är svårt. Lyssna mer än du pratar.

Frågor som brukar öppna samtalet:

• Hur började det?
• Vad skulle du vilja att det hände med bolaget när du inte driver det längre?
• Vilka i personalen är viktigast för att det ska fungera?
• Hur ser du på din egen roll de kommande åren?
• Vad skulle en ny ägare göra annorlunda, tror du?

Var öppen med dina planer, särskilt när det gäller personalen. En ägare som är rädd att en köpare kommer att lägga ned verksamheten eller flytta den säljer hellre till någon annan, även för ett lägre pris.

Efter mötet

Tacka skriftligt samma dag. Om ni båda vill gå vidare är nästa steg ett sekretessavtal och en första genomgång av siffrorna, och sedan en avsiktsförklaring. Det kan ta månader. Håll kontakten utan att pressa.